Популяризиране на хипербарната оксигенаця сред обществото.

Лечението с кислород е в областта на здравните услуги, наред с други видове неинвазивни, допълващи медикаментозното лечение терапии, като хомеопатия, физиотерапия, диететика, балнеология, гладолечение, хидротерапия, хипо-терапия, цветотерапия, музикотерапия, светотерапия, терапия на смеха, арт терапия, ерготерапия, логопедия и други.

​

Какво е хипербарна оксигенация?

Хипербарната оксигенация се извършва в барокамера и представлява дишане на 100% чист кислород под налягане. Барокамерата е кабина, в която налягането се създава от атмосферен въздух, а кислородът се диша от специална маска. В хипербарната камера, в пъти по-високо от атмосферното налягане отколкото при нормално дишане, пациентите приемат до 20 пъти повече от нормалното количество кислород. Процедурите в барокамерата имат продължителнаст от 30 до 120 минути, по график, изработин от лекар и се извършват/контролират от медицинска сестра и оператор (техническо лице). Хиперберната оксигенация изцяло задоволява организма с кислород, което съществено подобрява прониква-нето на този жизнено необходим газ до всички клетки, даже и при нисък брой червени кръвни телца в кръвта. Всичко това води до няколко важни физио-логични ефекти:
 

• Биоенергичен ефект – нормализиране на енергийния баланс на тялото.
• Стимулиращ ефект – регулиране на функционалната и метаболитна активност на организма.
• Възстановителен ефект – активиране на биосинтетичните и репаративни 

/възстановителни/ процеси.
• Детоксичен ефект – предпазване от образуване на токсични метаболити и активиране на разрушението им.
• Имунокоригиращ ефект – стимулиране активността на имунната система.
• Фармакодинамичен ефект – усилване действитето на диуретици, анти-аритмични, антибактериални и цитостатични средства, както и снижение на активността на хипотензивни и наркотични средства.

• Вазомоторен ефект – подобряване на мозъчния кръвоток в зоните на поражение /инсулт/, както и снижение на черепно-мозъчното налягане.
• Деблокиращ ефект – деблокиране на инактивирания хемоглобин, миоглобин и редица чернодробни ензими.
• Създава определен кислороден резерв на организма

 

Средно, една процедура ще трае 1 час, което включва време за 5 – 10 мин покачване на налягането 40 – 45 мин престой при постоянно налягане и 5 – 10 мин намаляне на налягането. Процедурата се изпълнява под контрола на медицинско лице –медицинска сестра, която обгрижва пациентите преди, по време и след процедурата и под контрола на техническо лице – оператор на барокамера, който следи параметрите на съоражението, с което се извършва хипербарната оксигенация. В съоръжението има камера и микрофон, чрез които се осъществява визуален и гласов контакт с пациента през цялото време.

Хипербарната окситерапия с барокамера (ХБОТ), като метод за повлияване на остри и хронични заболявания, е на този етап е все още нова и малко позната на масовия потре-бител. В световен мащаб се предлага само от няколко десетилетия и все още не навсякъде се приема като алтернатива на другите неинвазивни, допълващи или заме-нящи медикаментозното лечение терапии. В много страни по света, обаче, тя активно навлиза на пазара и оформя пазарна ниша, която бързо се разраства. Основните й потребители са хора с висока култура, които се интересуват от иновативни методи на лечение.

Бързото разрастване през последните години се дължи на многобройни изследвания, които доказват предимствата на кислородо-лечението за успешно третиране на редица остри и хронични заболявания, за възстановяване след инсулти и травми, за подобряване на общото здравословно състояние на организма и преодоляване процесите на стареене. Първоначално фокусиран главно за бързо възстановяване на пациенти с отравяния и тежки изгаряния, със сериозни анаеробни инфекции, гангрени и трудно зарастващи рани, този пазар постепенно обхваща лечението на тежки съдови проблеми, чернодробни болести, болести на мозъка и нервната система, а напоследък се включват и генетични и психични проблеми като аутизъм и депресия.

В България през последните години се наблюдава засилване на интерес към оксигенните терапевтични услуги, включително ХБОТ, и откриване на нови центрове за предлатането им. Ако до преди седем години тези услуги са били «монопол» на ВМА-София и още две болници, то сега те се предлагат и от извънболнични здравни и възстановителни центрове. Кислородни терапии в момента се предлагат в 23 здравни центъра, основно в големите градове на страната – София, Пловдив, Варна, Бургас, Русе, Велико Търново, Габрово, Стара Загора. Шест са открити през 2019 година. От началото на гидината такъв център има и в гр. Монтана, скоро ще отвори врати и център в гр. Белене.

Увеличеното предлагане на оксигенни терапии, включително ХБОТ, до известна степен задоволява търсенето на тези услуги към момента. Показателен за това е фактът, че цените на услугите са намалели през последните две години и от 90 лева средна цена за едночасов престой в барокамера, понастоящем аналогичната цена е 60 лева. За отбелязване е, че цените на ХБОТ услугите много силно варират в зависимост от вида барокамера и количеството процедури, от качеството на специалистите, предлагащи услугата и връзката на здравния център с болнично заведение. Засега най-високи цени категорично поддържат ХБОТ центровете, афилиирани към болнични заведения, например ВМА-София, Бургас, Варна и др. Липсата на сериозен интерес се дължи на голямата неинформираност в обществото относно барокамера и кислородолечение. Това поражда колебания в заинтересоваността от кислородо-лечението и подценяване на положителните ефекти от него. Потенциалните пациенти  от гореизброените групи в голям процент са недоверчиви и не смятат метода за ефективен. Сред тях се срещат както такива, които напълно отричат хипербарната оксигенация, така и такива, които са склонни да размислят и все пак да се лекуват по този начин.

Доста от майките в групите с деца с аутизъм смятат, че инвестицията в хипербарна оксигенация е твърде голяма и е по-добре да се пробват алтернативни терапии. Сред тях има и майки, които лекуват децата си в барокамера и макар това да няма желания резултат към момента, обмислят отново да опитат. Както всяка група, и тук има родители, които категорично приемат барокамерата за успешно допълващо лечение на проблемите на децата им и категорично я препоръчват. При проведено теренно проучване на „спирала 123“ сред медицински специалисти, пациенти и случайни хора използвахме друг метод за анкетиране, където част от въпросите се задаваха преди предоставяне на информация от оксигенните процедури, а част – след. От 66 анкетирани, приблизително половината бяха пациенти с хронични заболявания, които провеждат предимно медикаментозно лечение. Повечето от тях бяха чували за ХБОТ, но не знаеха достатъчно. След кратка информация за ХБОТ от анкетата, 90.91 % от анкетираните имаха положително отношение, а 78.79% от анкетираните бяха склонни да заплащат за подобна процедура, без да коментират цена. Освен това, 89.39 % от анкетираните са склонни да препоръчат процедурата на нуждаещ се близък и 79.59% от тях са предоставили контакти за получаване на допълнителна информация. От теренното анкетиране правим следните изводи:

1. ХБОТ е слабо познато лечение извън медицинските среди или хронично болни пациенти.
2. След предоставяне на информация относно ХБОТ /от анкетата/ - положителното отношение е много високо.
3. Цената на лечението не е основен фактор за ХБОТ и болните са склонни да го заплащат, дори без да е поето от Здравна каса.
4. Слабата информираност на медицински персонал , пациенти и случайни хора не пораждат отрицателно отношение към ХБОТ.

5. За достигането до основните фокус групи е необходима масирана информационна кампания специфична за всяка група.
6. Информираните пациенти са потенциали клиенти. Особенно внимание и компетентна информация от медицински персонал.
7. Рекламните техники като визуална реклама, печатна реклама, реклама в медии, социални мрежи и др. ще съпровождат основната информационна кампания.
8. Основно внимание е информирането на медицинския персонал.

Изводи от SWOT анализа:
Навлизането на иновативни здравни услуги с високо качество и цена, каквато е хипербарната  оксигенация, в район с ниска средна платежоспособност изискват особено внимателно обмисляне, включително определянето на фокус групите от потенциални клиенти, каналите за информация и реклама, поддържането на високо качество на предлаганата услуга, гъвкавост в ценообразуването и др. Основен акцент при пазарното позициониране следва да бъде повишаване информираността за  кислородните терапии и частност ХБОТ като иновационен неинвазивен метод за лечение на остри и хранични заболявания.
В краткосрочен план се препоръчва: - Засилено локално присъствие чрез печатна реклама (плакати, брошури и т.н. поставени на определените за целта рекламни места в болнични и извънболнични заведения );
- Локално демонстриране и анкетиране, чрез представяне на услугите на медицински специалисти; - Създаване на мрежа от контакти с пациентски и лекарски асоциации по различни заболявания, които се повлияват от оксигенните услуги.
- Директни презентации в болнични и извънболнични заведения: организиране на беседи, семинари, информационни събития и представяне на услугите свързани с кислородолечение директно на потенциалните потребители;
- Създаване на редица канали за леснота за откриване на фирмата на локално и дигитално ниво, включително:
• създаване на лесно запомняща се браншова марка;
• изработка на уеб сайт (уеб страница);
• изработка на Фейсбук профил и страница; o направа на YouTube канал;
• регистриране на профили в Instagram, LinkedIn, Twitter;
• реклама във социалните мрежи с фокус – болни хора, медицински групи, групи за здравословен начин на живот, групи с жители и гости на района, който ще обслужва барокамерата както и всички свързани;
• създаване на интерактивни видео клипове на барокамерата, мястото на лечението и част от екипа;
• реклама в локални радио станции ( описани по-долу );
• печатна реклама чрез плакат, брошури, визитни картички в локални студиа за козметични процедури, салони за красота, лифтинг и масажни такива;

Наложително е в дългосрочен план, при постигане на високо качество и ценова достъпност на услугите, да се търсят и възможности за привличане на клиенти от други региони и дори чужбина. 

 

Преки и непреки конкуренти.
Кислородолечението е иновативна терапия, допълваща медикаментозното лечение, която постепенно навлиза на пазара на подобни услуги, включващи физиотерапия, хомеопатия, диететика, балнеология, гладолечение, хидротерапия, хипотерапия, цветотерапия, музикотерапия, светотерапия, терапия на смеха, арт терапия, ерготерапия, логопедия и др. В известна степен всички те се явяват непреки конкуренти.

​

В България през последните години се наблюдава засилване на пазарния интерес към оксигенните терапевтични услуги, включително ХБОТ, и откриване на нови центрове за предлатането им. Ако до преди седем години тези услуги са били «монопол» на ВМА-София и още две болници, то сега те се предлагат и от извънболнични здравни и възстановителни центрове.

​

Кислородни терапии в момента се предлагат в 23 здравни центъра, основно в големите градове на страната – София, Пловдив, Варна, Бургас, Русе, Велико Търново, Стара Загора. Шест са открити през 2019 година. В Приложение 1 са описани всички съществуващи ХБОТ центрове с предлаганите от тях услуги, цени, рекламно присъствие и потребителски интерес. Накратко, изводите от проучването са обобщени тук: За отбелязване е, че цените на ХБОТ услугите много силно варират в зависимост от вида барокамера и количеството процедури, от качеството на специалистите, предлагащи услугата и връзката на здравния център с болнично заведение. Засега най-високи цени категорично поддържат ХБОТ центровете, афилиирани към болнични заведения, например ВМА- София, Бургас, Варна и др.

При направения анализ на съотношението цена, интерес, PR присъствие на пазара, достъпност на услугата, потребителски интерес и доверие се установи, че при повечето конкуренти липсва  достатъчна медийна изява и реклама в ключови места, като гугъл, фейсбук и линкдин, което се счита за PR грешка. Липсва гугъл бизнес профил и са трудно достъпни за потребителско откриване, ако не им се изпише цялото име не излизат. Нивото на предлагане на услугите по телефон варира, като в частните центрове е значително подобро. Анализ на направеното проучване на преките конкуренти:

Недостатъци:
1. Работят предимно на локално ниво и не разчитат на онлайн присъствието и прихващането на клиенти през уеб сайта си и фейсбук.
2. Tрудно достъпна информацията за цени, ценови пакети.
3. Лоша PR стратегия за реклама, липсва присъствие на ключови социални и медийни места. 
4. Персонала на локално ниво е с лошо отношение към пациентите и претупват работата си и бързат, създавайки идентична атмосфера, като в обикновенна поликлиника.
5. Не се зачита реда на изчакване и часа за записване.
6. Трудно достъпни за потребителско откриване в интернет пространството. Ако не им се изпише цялото име не се намират.
7. Много лошо ниво на локално обслужване от персонала, лошо подаване на информация и допълнително объркване на пациентите.
8. Лошо ниво на мобилно обслужване от персонала по телефон.
9. Не предлагат козметични процедури и водолазни симулационни спускания.
10. Липса на мотивация на екипа, който извършва процедурите.

Предимства:
1. Цена на преглед и консултация няма и е безплатна преди и след процедурите.
2. Правят отстъпки за разширени пакети от повече процедури, също намалят цената за придружител, когато влиза дете.
3. Работят с лекари от болници от където им идват директните пациенти.

​

Като основно персонализирането на оксигенните услуги – изборът на терапия за всеки пациент е необходимо да се прави на база на разработени протоколи (в тази връзка е необходимо да се азработят десетки протоколи), включващи продължителност, количество подаван кислород и упражнявано налягане, специфични за различните остри или хронични заболявания. Необходимо е да се създаде мрежа от лекари-консултанти, работещи в болниците на съседни градове, които да бъдат обучени за предимствата на кислородната терапия и да разполагат с протоколите за лечение на различни заболявания. След обучение на медицинските лица, те да бъдат регистрирани като консултанти към центрове и да могат да консултират пациенти на място или да препращат консултирани пациенти с направление. Трябва да се предвиди система от стимули. (предлагайте).

Целеви групи
Пациенти с остри и хронични заболявания.  
Основна фокус група на кислородните терапии, ще бъдат пациенти с травми, отравяния, остри или хронични заболявания. Хиперберната оксигенация изцяло задоволява организма с кислород, което съществено подобрява проникването на този жизнено необходим газ до всички клетки и води до активиране на биосинтетичните и репаративни /възстановителни/ процеси. Тя също така стимулира активността на имунната система, деблокира инактивирания хемоглобин, миоглобин и редица чернодробни ензими, усилва действитето на диуретици, антиаритмични, антибактериални и  цитоста-тични средства, както и снижава активността на хипотензивни и наркотични средства. При инсулти подобрява мозъчния кръвоток в зоните на поражение и снижава черепно- мозъчното налягане.

Основна фокус група пациенти със следните заболявания:
• Въздушна или газова емболия
• Отравяне с въглероден окис
• Отравяне с въглероден окис, усложнено от цианидно отравяне
• Отравяне с храни и медикаменти
• Клостридиален миозит и мионекроза
• Синдром на притискане, Кръш синдром и други остри травматични исхемии

• Кесонна болест
• Подобряване на излекуването на проблематична, трудно зарастваща рана
• Трофични язви в резултат на нарушена циркулация на кръвта
• Пресни фрактури на крайниците
• Декомпенсиран инсулинов диабет
• Индуцирани от диабет заболявания, като диабетно стъпало, диабетна ретинопатия, диабетна нефропатия
• Изключителна загуба на кръв (анемия)
• Мозъчен абсцес
• Исхемичен инсулт
• Гръбначно-мозъчни травми
• Черепно-мозъчна травма
• Некротизиращи меките тъкани инфекции (некротизиращ фасциит)
• Остеомиелит (рефрактерен)
• Забавено радиационно увреждане (некроза на меките тъкани и костите)
• Присаждане на кожа и клапи
• Термични изгаряния
• Сърдечни проблеми - брадикардия, стенокардия, сърдечна недостатъчност
• Чернодробни заболявания - цироза, дистрофични промени
• Язва на стомаха или дванадесетопръстника
• Гастрит - остър и хроничен
• Хепатит - остър и хроничен
• Лаймска болест
• Кожни и други инфекции
• Болестта на Паркинсон
• Диабет
• Внезапна слепота или глухота
• Състояния на очите (например оток на макулата)
• Болест на Крон
• Сърповидноклетъчна болест с кризи
• Периферна съдова болест
• Склеродермия

• Травматично увреждане на мозъка
• Мигрена / клъстерно главоболие
• Увреждане на гръбначния мозък
• Множествена склероза (някои аспекти)
• Макулна дегенерация
• Рефлекс симпатична дистрофия и други неврологични заболявания
• Симптоми на хроничната умора
• Ортопедични проблеми-навяхвания
• Чернодробна детоксикация
• Улцерозен колит
• Церебрална парализа
• Аутизъм
• Спортни контузии

Деца, страдащи от церебрална парализа, хиперактивност, аутизъм Въпреки че реалните потребители са децата, стратегията за достигане до тях трябва да е насочена към родителите. За да вземат решение за ползване на услугата родителите трябва да са много добре запознати с ползите и  рисковете, които носи тя със себе си. Към тях е необходимо да се подхожда с повишено разбиране и търпение и да се обърне специално внимание на подсигуряване на приятна среда за децата, която да не се асоциира с болничната. Препоръчително е и да не се предлагат общи процедури на деца и възрастни с хронични заболявания, за да се избегне травмиране у децата.

Информираност
Важно е да се спомене, че хората търсещи информация са генерално по-добре информирани и също така се доверяват повече на препоръка от друг на тяхното място, от колкото от лекар. Отделно от това запознатостта на медицинските специалисти е едва 65%, което ги прави не най- подходящия канал за достигане до тази потребителска група.

Възрастни с остри и хронични заболявания. Тук стратегията е насочена директно към пациента и варира в зависимост от конкретното ниво на информираност и нуждите на потребителя. Трябва да се обърне внимание на заболяването и на положителните ефекти от използването на барокамерата. Най-общо хората с хронични заболявания се характеризират с по-голяма склонност към експериментални или иновативни методи на лечение, което ги определя и като основните потребители на лечението с барокамера. Според проведена анкета голяма част от пациентите, попадащи в тази група, за запознати с този вид лечение и имат положителна нагласа към него. Цената е важен фактор поради  икономи-ческата среда в района, но не е определящ за вземане на решение за ползване на терапията. Определящо е качеството и достъпността на услугата. Тази група също взема под внимание съветите и мнението на други пациенти, страдащи от същото заболяване, но търсят и потвърждение при лекуващия си лекар. Това поставя ролята на медицинските специалисти на първо място при определяна на маркетинговата стратегия насочена към тази потребителска група. Лекуващите лекари трябва да са добре запознати, както с положителните страни на лечението с барокамера, така и със страничните ефекти и рисковете свързани с конкретното заболяване.

​

Стратегията за достигане до тази група трябва да започва в интернет пространството, където пациента прави самостоятелни проучвания - добре позиционирана и информативна страница (да се обърне внимание на SEO), реклама в социалните медии (конкретна информация свързана с конкретни заболявания). Следващата стъпка, определяща успеха на маркетинговата стратегия за привличане на пациенти, е добрата информираност на медицинския персонал, както за услугата така и за фирмата. На трето, но не на последно място е обстановката и качеството на услугата на място.

​

Спортисти.Тази група се определя с високо ниво на активност и съответно  висока нужда от ефективен метод на релаксация. Най-широко разпространени са  конвенционалните методи на релаксация и възстановяване при спортистите, като масажи и сауна. Поради факта, че спортистите са фокусирани изцяло към спортната си ефективност, те се доверяват изцяло на треньора си, както за методите на тренировка, така и за методите на релаксация. В следствие на това, реалната фокус група в този сегмент се явяват спортните треньори и спортните лекари. Тук  стратегията се различава от тази при останалите потребителски групи с това, че трябва да се подходи с методите на бизнес към бизнес рекламата. Най-добрият метод се явява директния маркетинг насочен към спортните клубове и треньорски асоциации. Фирменият представител трябва да информира и обучи треньорите за ползите от барокамерата, както и да представи адекватен план за изпълнение на процедурите, съобразен с тренировъчния ритъм на  спортистите.

​

Любители на иновативни здравословни методи. Тази група се състои от основно по-платежоспособни потребители, които обръщат повишено внимание на здравето и външния си вид. Четат много и се информират, за всеки нов метод на пазара. Спрямо социо- икономическата среда, описана в PEST анализа, може да се заключи, че това е най-слабо представената група на целевия пазар. За да се достигне до тези потребители е необходимо да се намали до минимум асоциирането на услугата с болнична такава. Предлагането на барокамерата като козметична или профилактична процедура се препоръчва да е в определени часове и дни, когато са записани само клиенти от този сегмент. Рекламата също трябва да е насочена единствено към положителния ефект на барокамерата върху здраво тяло и преодоляване ефектите от стареенето. Печатна и телевизионна реклама с приповдигнат тон и изображения, представящи усмихнати и отпуснати хора в светла и приятна обстановка са най-добрия метод за достигане до тази група.

Отношение на клиентите: приоритети, очаквания, позитивни и негативни нагласи – Понастоящем оксигенните услуги в барокамера са слабо познати като метод на лечение извън медицинските среди или хронично болни пациенти. Потенциалните ползватели в голям процент са недоверчиви и не смятат  метода за ефективен. Сред тях се срещат както такива, които напълно отричат хипербарната  оксигенация, така и такива, които са склонни да размислят и все пак да се лекуват по този начин.

Доста от майките в групите с деца с аутизъм смятат, че инвестицията в хипербарна оксигенация е твърде голяма и е хубаво парите да се пробват алтернативни терапии. Сред тях има и майки, които лекуват децата си в барокамера и макар това да няма желания резултат към момента, обмислят отново да опитат. Както всяка група, и тук има родители, които категорично приемат барокамерата за  успешно допълващо лечение на проблемите на децата им и категорично я препоръчват.

След предоставяне на по-подробна информация относно терапевтичната ефективност на ХБОТ, положителното отношение на пациенти и лекари рязко скача. При добро  качество на услугата, цената на лечението не е основен фактор за ХБОТ и болните са склонни да заплащат цената, без тя да се финансира по Здравна каса. Анализите на пазара сочат, че интересът на крайния потребител, запознат с кислородолечението, насочен от личен лекар, е положително и те са склонни да се лекуват, като цената е определяща до толкова, до колкото отговаря на индивидуалните възможности на всеки отделен пациент.